哈尔滨：鲜花快消“香气袭来”还差几步？
在旺盛的消费需求下，曾经有点“小奢”的鲜切花，在哈尔滨的“身段”近年来已越来越接地气儿了。
眼下，冰城鲜切花市场消费主体已从团体消费向日常家庭消费转变。日常快消、高端个性化订制鲜花，正改变着花商传统商业模式——产供销一体、个体微商、电商平台一齐发力，共同推动哈尔滨鲜切花消费进入新阶段。
不过，部分鲜切花“坐商”和本地“花农”，还在传统业态的红利中徜徉。从“花香初现”到“香气袭来”，哈尔滨的鲜切花产销还有很长一段路要走。
“万花集”与90后创客
河沟街上的“万花集精品鲜花批发店”内客户不断，店里3个小伙子有些忙不过来。女店主毛毛翻看着手机里时不时跳出来的客户信息。“万花集”的正对面就是河沟街有名的“大海鲜花批发市场”，侧面则是河沟街上最早批花的“骨灰级”市场——“哈尔滨鲜花批发市场”。在两大市场包围下，“万花集”很不起眼，但它的年营销额让人咋舌——1000余万元。
“我和‘他们’不一样。我的客户多是90后，以经营冷咖、西点、西餐为主的创客，配卖进口名花。”毛毛的店与省内上千个新兴烘焙冷咖创业群体紧密联系在一起。她说的“他们”就是周围的两家批发市场。不一样之处在于：“他们”4时开门批花，9时客就稀了；万花集9时开店，16时“强制闭店”。“如果不强制关门，就没时候了，因为90后客户都是夜猫子”。
在其他花商眼中，“万花集”是个“异类”。哈尔滨鲜花批发市场业户老孙告诉记者，万花集起初也是批发普通花的，后来转型主批进口高端鲜切花，“同时做的有七八家，可只有‘万花集’坚持下来了。”
其实，毛毛的秘密很简单，她牢牢粘住了产业链下游1000余家创客，通过网络将触角延伸至省内外。创客们多是90后，接受新生事物快，有的还专门学习过韩式、日式花艺。创客们需要的多是珍稀、高端、个性化的进口鲜切花。每天，毛毛都通过进出口公司从南非、荷兰、肯尼亚的鲜切花基地空运“公主花”“帝王花”等珍稀鲜切花卖给创客们。毛毛说，创客们给她带来的则是每扎高端花比普通花至少高两三倍的利润。
老模式与行业痛点
省社科院农村发展研究所助理研究员苏惟真曾对我省鲜切花行业做过调查。她发现，2014年以来，哈尔滨鲜切花市场进入活跃期，去年年产值已近10亿元，近4年来每年的营销额同比增长20%—30%。目前哈尔滨鲜切花市场大中型批发商有20家，零售商1000余家。
“在哈市，曾经作为奢侈品的鲜切花，消费方式已从以会议、礼宾为主打的团体消费，向家庭快消、个性化快消转变，”苏惟真说，鲜切花消费场景则从“节日”“场合”消费，向家庭日常个性化需求转变。“哈市一个中型花店每天接30单，过去只有10单是个人消费，现在是20单”。
3年前，哈尔滨鲜切花批发商只有12家。现在有20家，都集聚在河沟街上。并不是所有花商都能像毛毛一样快速转型找到新定位，更多人还守着店面卖花的老模式，最多是发发朋友圈。“这个行业的痛点，就是许多批发商依然保持十几年前刚入行的思维方式，创新型人才也极度缺乏。”苏惟真分析说。
李叔与老郭的种花经
不仅是卖花人，本地鲜切花种植户大多还停留在“温饱线”上。
据统计，哈市有地产花农近20户，分散在道里区、香坊区、阿城区、呼兰区等地，地产鲜切花年产量去年约400余万枝。目前，花农们大多处于分散状态，发展受到一定限制。
种了11年菊花的李同江，是哈市花农的典型代表。河沟街上的花商管他叫“李叔”。李叔在道里区新农镇种菊花，每早开着面包车给河沟街上的业户一家家送花。李叔有3亩地，每年2月开始播种、扦插，花期早、中、晚三期直到10月末。今年，李叔的早菊已销售一空，现在卖的是中菊。与其他花农一样，李叔主打的是与昆明南运花的时间差和价格差。“每年去掉各种费用，我和老伴能剩下四五万元”，李叔很满足，他也承认自己没有研究过市场，卖花的价格也是跟风随大流，“不高于昆明的花就行”。
郭孝勇是哈尔滨鲜花批市场内“爱心花卉”的经营者。8年前入行时市场内批发鲜切花的经销商没几家，老郭的日子很“小康”。2014年，老郭看行情不对，立即转变思路，动了产供销一体化的念头，拿出70余万元在阿城区新华镇种起了玫瑰。30亩地产玫瑰现在不仅能供应上老郭在河沟街的当日玫瑰销量，还能卖给市内花店及周边县、市的批发商。老郭给记者算了一笔账，如果批发昆明空运来的玫瑰，一捆20枝，老郭只能赚2元钱，如果自己种，利润至少翻一番。
新模式与新的增量市场
由于消费升级带动了整体投资环境向消费领域的倾斜，鲜花的消费路径和消费场景发生了重要变化，也开辟了全新的增量市场。有专家称，“坐”等客户上门的模式已不再适应发展趋势，转变，势在必行。
最近几个月，不少批发商都在谈论生意不好做。“买花的人确实在增多，但奇怪的是，我们没有以前卖得快了”，他们心里着急，但提及转型、电商等话题，还是有不少人认为如果卖高价的进口货，损耗太大。
目前，鲜花销售在哈市已悄悄“解锁”了多种模式。有的靠粘合固定客户群走高端路线，有的不断拓展接地气儿的包周、包月送花服务，更多的是利用“互联网+”，不断尝试适合自身的发展路线。
一些电商大咖已觊觎东北市场。作为“互联网+鲜花”的代表，爱尚鲜花和主打Roseonly的诺誓商业瞄准“日常快消”和“高端个性化”，前者布局完善产业链，后者从鲜花切入礼品市场，线上线下并举。北京万卉源网络科技公司有1500余家加盟店，去年6月已在哈设立分公司，通过APP接单，只要客户晚上12时前下单，第二天上午就能收货。
专家预测，未来，随着新型消费市场的建立与繁荣将倒逼上游种植产业升级，整个产业对鲜花种植、包装、运送的效率要求将更为严格。而营销上的创新，也将促成一个全面繁荣的鲜花消费现状。
